و اهمیت موضوع
اهمیت ارتباطات مبتنی بر همکاری به خوبی توسط محققان بازاریابی و مدیریت، به‌ویژه در تحقیقات بازار کسب‌و‌کار به کسب‌و‌کار (B2B) اشاره شده است (جوشی ، 2009؛ موهر و نوین، 1990؛ پااولراج، لادو و چن، 2008). بر مبنای دیدگاه رابطه‌ای، ارتباطات مبتنی بر همکاری به شرکت‌ها در ایجاد و حفظ روابط با مشتریان کمک کرده (موهر و نوین، 1990؛ مورگان و هانت، 1994؛ پالماتیر، دانت، گروال و ایوانز، 2007)، و مجموعه وسیعی از مطالعات تجربی تأثیر آن را بر روی نتایج مختلف عملکرد روابط، مانند رضایت، تعهد و همکاری بررسی می‌کنند (میک، دیویس- سرامک، باکوس، و جرمین، 2011؛ موهر، فیشر و نوین، 1996).
علاوه بر توسعه‌ی روابط خریدار- فروشنده، بالاتین و واری (2006) بیان می‌کنند، که تعامل ارتباطاتی همچنین از توسعه و کاربرد دانش شرکت با یادگیری از مشتریان، پشتیبانی می‌کند. در این راستا، ارتباطات مبتنی بر همکاری برای توسعه یا بهبود قابلیت‌های سازمانی مفید به نظر می‌رسد، زیرا دانش شرکت به‌عنوان مبنایی برای ایجاد قابلیت عمل می‌کند (آتواهنه- گیما، 1993؛ کوگوت و زاندر، 1992). این نشان می‌دهد که ارتباطات مبتنی بر همکاری می‌تواند قابلیت‌های سازمانی را بهبود بخشیده و به‌نوبه‌ی خود عملکرد سازمانی برتر را تسهیل کند.
با این وجود، تحقیقات گذشته در خصوص ارتباطات مبتنی بر همکاری تا حد زیادی بر روی تأثیر مستقیم ارتباطات مبتنی بر همکاری بر نتایج مختلف عملکرد روابط (میک و همکاران، 2011؛ موهر و همکاران، 1996؛ اسچولتز و ایوانز، 2002)، بدون توجه به نقش بالقوه ارتباطات مبتنی بر همکاری در ایجاد قابلیت‌های سازمانی توجه دارد. چنین تحقیقاتی بر روی اثرات مستقیم عملکرد، مانع از درک ما از چگونگی نقش ارتباط مبتنی بر همکاری در دستیابی به مزیت رقابتی می‌شود (به‌عنوان‌مثال، فرآیند تأثیر که به‌خوبی تعریف نشده است). با توجه به این توضیحات، کانون توجه این مطالعه، بررسی چگونگی تأثیر ارتباطات مبتنی بر همکاری شرکت بر روی عملکرد روابط از طریق ایجاد قابلیت‌های سازمانی است.
علی‌رغم اهمیت ارتباطات مبتنی بر همکاری، همان‌گونه که در بالا اشاره شد، بینش‌های مربوط به تأثیر آن بر عملکرد مالی متمرکز بر فروشنده در مطالعات انجام شده، بسیار کم است. بنابراین، هدف این مطالعه، پیشبرد مطالعات ارتباطاتی، با بررسی چگونگی تأثیر ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر عملکرد مالی است. بر این مبنا، مطالعه‌ی حاضر بیان می‌کند، ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر معیارهای مختلف عملکرد روابط از طریق دو مکانیزم تأثیر می‌گذارد. یک مکانیزم، بر مبنای دیدگاه رابطه‌ای به این استدلال اشاره دارد که ارتباطات مبتنی بر همکاری منجر به بهبود اعتماد مشتریان و تعهد و کاهش رفتارهای فرصت‌طلبانه شده، و درنتیجه عملکرد روابط را بهبود می‌بخشد. مکانیزم دیگر، بر مبنای دیدگاه مبتنی بر منابع (RBV)، بیان می‌کند که ارتباطات مبتنی بر همکاری می‌تواند ایجاد قابلیت‌های مرتبط با بازار را به‌وسیله‌ی دستیابی به دانش بازاری از مشتریان بهبود بخشیده و درنتیجه، منجر به دستیابی به عملکرد روابط برتر شود.
1-3- اهداف تحقیق
1-3-1- هدف اصلی تحقیق
هدف اصلی پژوهش حاضر، بررسی چگونگی تأثیر ارتباطات مبتنی بر همکاری شرکت بر عملکرد روابط از طریق ایجاد قابلیت‌های سازمانی شرکت‌های صنعتی بزرگ و متوسط استان زنجان است.
1-3-2- اهداف فرعی تحقیق
با توجه به هدف اصلی تحقیق، اهداف فرعی زیر دنبال می‌شود:
- تعیین چگونگی تأثیر ارتباطات مبتنی بر همکاری بر معیارهای عملکرد روابط
-
-
- تعیین چگونگی تأثیر ارتباطات مبتنی بر همکاری بر قابلیت‌های مربوط به بازار
- تعیین چگونگی تأثیر قابلیت‌های مربوط به بازار بر معیارهای عملکرد روابط
1-4- فرضیههای تحقیق
1-4-1- فرضیههای اصلی
- ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر معیارهای عملکرد روابط تأثیر مثبت دارد.
- ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر قابلیت‌های مربوط به بازار تأثیر مثبت دارد.
- قابلیت‌های مربوط به بازار بر معیارهای عملکرد روابط تأثیر مثبت دارد.
1-4-2- فرضیههای فرعی
1. ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر عملکرد متمرکز بر مشتریان تأثیر مثبت دارد.
2. ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر عملکرد همکاری مشتریان تأثیر مثبت دارد.
3. ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر عملکرد مالی تأثیر مثبت دارد.
4. ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر قابلیت پیوند با بازار تأثیر مثبت دارد.
5. ارتباطات مبتنی بر همکاری، بر قابلیت بازاریابی تأثیر مثبت دارد.
6. قابلیت پیوند با بازار بر عملکرد متمرکز بر مشتریان تأثیر مثبت دارد.
7. قابلیت بازاریابی بر عملکرد متمرکز بر مشتریان تأثیر مثبت دارد.
8. قابلیت پیوند با بازار بر عملکرد همکاری مشتری تأثیر مثبت دارد.
9. قابلیت بازاریابی بر عملکرد همکاری مشتری تأثیر مثبت دارد.
10. قابلیت پیوند با بازار بر عملکرد مالی تأثیر مثبت دارد.
11. قابلیت بازاریابی بر عملکرد مالی تأثیر مثبت دارد.
1-5- روش تحقیق
1-5-1- نوع تحقیق
به طور کلی روش‌های تحقیق در علوم رفتاری را می‌توان با توجه به دو ملاک هدف تحقیق و نحوه گردآوری تقسیم‌بندی کرد. بر این اساس پژوهش حاضر از حیث هدف، کاربردی است، زیرا یافته‌هایی که درزمینه‌ی بررسی رابطه اقدامات ارتباطات مبتنی بر همکاری با نتایج کیفیت تصمیمات بازاریابی به دست می‌آید می‌تواند توسط مدیران بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد. همچنین با توجه به اینکه تحقیق حاضر به بررسی وضعیت موجود و تحلیل رابطه بین متغیرهای تحقیق می‌پردازد، تحقیق توصیفی از نوع پیمایشی است.
1-5-2- ابزار و شیوه گردآوری اطلاعات
با توجه به اینکه تحقیق حاضر از نوع کاربردی و توصیفی- پیمایشی است، برای جمع‌آوری داده‌ها از روش‌های زیر استفاده می‌شود:
- مطالعات کتابخانه‌ای: بسیاری از مفاهیم و اطلاعات استفاده شده در این تحقیق از مطالعه کتاب‌ها و مقالات تخصصی و پایان‌نامه‌های مرتبط با موضوع تحقیق به‌دست‌آمده است. همچنین برای جمع‌آوری اطلاعات، از سایت و مقالات و کتاب‌های فارسی و لاتین موجود در آن‌ها نیز استفاده شده است.
- روش میدانی: به‌منظور جمع‌آوری داده‌ها و اطلاعات برای تجزیه‌وتحلیل از پرسشنامه استفاده شد که پرسشنامه‌ها با مقیاس پنج گزینه‌ای لیکرت و به‌صورت حضوری توزیع و پس از تکمیل و جمع‌آوری مورد تجزیه‌وتحلیل قرار گرفتند.
1-5-3- جامعه و نمونه آماری
جامعه آماری این تحقیق، واحدهای صنعتی متوسط و بزرگ استان زنجان است که در زمان انجام تحقیق فعال محسوب می‌شوند. با توجه به دسته‌بندی سازمان صنایع و معادن واحد صنعتی متوسط به واحدهایی اطلاق می‌گردد که دارای 50 تا 150 نفر نیروی انسانی می‌باشند و واحدهای صنعتی بزرگ نیز به واحدهایی اطلاق می‌گردد که دارای تعداد نیروی انسانی بیشتر از 150 نفر باشند. تعداد جامعه آماری در تحقیق حاضر 114 مورد است. به دلیل حجم و پراکندگی جامعه آماری، نمونه از میان آن‌ها انتخاب شد. حجم نمونه به صورت سرشماری 114 شرکت تعیین شد.
1-5-4- قلمرو تحقیق
ü قلمرو موضوعی: قلمرو موضوعی تحقیق حاضر عبارت است از تأثیر ارتباطات مبتنی بر همکاری بر معیارهای عملکرد روابط با در نظر گرفتن نقش میانجی قابلیت‌های مرتبط با بازار
ü قلمرو مکانی: قلمرو مکانی این تحقیق واحدهای صنعتی متوسط و بزرگ استان زنجان است که در زمان انجام تحقیق فعال محسوب می‌شوند.
ü قلمرو زمانی: این تحقیق با استفاده از داده‌های منتهی به اردیبهشت‌ماه سال 1394 انجام می‌شود.
فرم در حال بارگذاری ...
